26 十策（这一章是本书精华）（2/4）

th的邮件我也看到了，我感觉邮件写得是有问题，但不知道问题具体出在哪，你好好跟大家伙说一说，大家都仔细听，尤其是Beth，一定要认真学。”

白雾本来一肚子气，这时被驰明瑞捧得自己好像成了销售大师，要给丝们讲课似的，场面弄得这么正式，怒气早已消了大半，取而代之的是羞涩谦让，哪敢座，道：“我没什么好讲的，刚才只是着急了些，说了几句不该说的话，大家不要放在心上。”

说着就要下来，退群中。

Iris拉着她，笑道：“雾姐你这样可不行，你现在要是不把问题指出来，Beth自己意识不到问题出在哪，我们也提不出建议，帮不上忙，到时错上加错把客户吓跑了，受损失是公司和部门的业绩，你可不能见死不救。”

Selin和玉塘风点如捣蒜。

驰明瑞道：“白雾，这个Cosign客户本来是你的，你也花了不少心思，总不希望Beth用错方法，让你前功尽弃。依我看，你的业绩和Lexie，Selin的业绩已经说明了问题，你的客户开发技巧是可以传承嫁接的。你不妨就借今天这个机会，给大家系统地讲讲你的心得，就当是替我给大家做个培训，好不好？”

“好！”玉塘风没等白雾答话，自己先替白雾答应了，待发现不对劲时，连忙举起双手，使劲鼓掌道：“雾姐，经理都这么说了，你就别推辞了！”

驰明瑞、Iris和Selin也跟着鼓掌，连Lexie都默默地鼓起掌来。

白雾看这样子是推辞不掉的了，只得说：“那我简单说一说我的想法。大家都是业务员，各有各的方法，我的方法不一定适合所有，大家就当听个故事，要是觉得有用，就用，要是觉得没用，就不必放在心上。”

“等等，我去拿个本子。”Selin道。

大家听了这句话顿时笑作一团，Selin也不管他们，真出去把笔记本拿了进来，还没站稳，白雾便问她：“Selin，你认为销售最根本的目的是什么？”

“拿单啊当然是！”Selin道。

白雾道：“拿单是目的，但我认为拿单还不算是最根本的目的。”

“啊，拿单都不算根本目的，那什么才是根本目的？”玉塘风道。

“挣钱才是根本目的。”白雾道：“赚客户的钱，才是销售最根本的目标。销售做的所有努力都是为了拿到订单，而拿到订单的最终目的是为了把产品卖出去，从客户手里换到真金白银。对吗？”

大家都在思考其中的因果关系时，Lexie默默地点了一下。

白雾又道：“我们要让客户从兜里掏出钱来，这笔钱不是一块两块，而是几十万，甚至几百万上千万，那我们需要做什么？玉塘风，如果你走在大街上，一个陌生问你要钱，一开就要几百万，你会给他吗？”

玉塘风道：“我不但不给他钱，还会把他牙敲掉。”

众哈哈大笑，白雾白他一眼，道：“那别要是问你要500万，说你只要投资他，他能帮你多赚500万。你会给他吗？”

“这我得考虑一下。”玉塘风道：“另外，我关心的是，什么项目投资收益率这么高？”

“答非所问！”白雾转而向众说：“大家自己想一想，你的亲戚朋友向你借钱，一大笔钱，什么况下你会考虑借给他？”

Iris笑道：“什么况都不能把钱借出去，这年借钱容易收钱难。”

驰明瑞道：“你就别卖关子了，你想表达什么，就直说了吧。”

白雾道：“我想说的是‘信任’两个字。无论是别找你投资，还是找你借钱，你首先考虑的都是风险，你想的是掏出去的钱还能不能收回来。客户也一样，你让他买东西，他也会考虑，他花出去的钱能不能收回来。只不过客户面临的风险比我们投资和借钱面临的风险更大更多。”

Selin道：“销售是客户掌握主动权，他们有风险吗？”

“当然有，我想到的就有三道风险。第一道就是卖家存不存在，卖家会不会是骗子，收了他的钱就消失了。第二道风险是卖家可不可靠，产品和服务能不能达到卖家宣称的标准。第三道风险是卖家负不负责，如果产品出现意外，客户能不能获得售后服务，帮他托底。”白雾道：“所以，销售要做的，就是获取客户的信任，让客户相信，工厂是存在的，是可靠的，是负责任的。”

玉塘风若有所悟，道：“哦，怪不得雾姐你以前说，业务员受客户折磨，客户也受供应商的煎熬。原因原来在这里，供应商太多，大家都在叽叽喳喳地给他递Offer，做承诺，他不知道该相信谁，对吧？”

Selin道：“雾姐还说过，对客户要Be honest，Act professional，这应该是获取客户信任的方法之一。”

白雾道：“没错。我之前零零散散说过的许多技巧