43 批改（2/3）

一样，但说法不一样，给客户的感觉也不一样。”白雾道：“你的建议是反对客户的决定，而我的建议是在客户的决定基础上，附加一个小小的条件，质完全不同。”

Beth不说话，看样子是理解了白雾的意思。

白雾又道：“另外，为了让客户同意这个提议，我仍然采用你的思路，从‘make profit’这个角度进行解释，但是我会换一种说法。我会说，为了使Cosign的测距仪事业长期稳定地运营下去，准针也要适当地赚点利润，长久地维持运营，才能稳定地为他提供高品质的产品和服务。如果他们只买H1，这种供需关系不能长久，所以我们需要他们以某个比例同时购买H1和W6。客户都是通达理的，听我们这么说，很大概率会同意。”

“白雾你真不愧是销售NO.1，”驰明瑞道：“你刚才说还有第二种办法，又是什么？”

白雾道：“第二种办法更简单直接，我们可以建议客户再选一个HPP的产品，提高订单的整体利润。提这个建议的时侯，又可以换个理由，因为HPP产品比较高端，所以我们可以提议，客户把HPP产品买回去，不是为了销售，而是为了树立形象，用户看到Cosign产品线里有E9，就会自然而然地联想，Cosign的H1和W6肯定也不会差。准针自己的品牌形象就是这么树立起来的。”

驰明瑞与Beth对视一眼，道：“Beth，你感觉那种更适合Cosign项目，说说你的想法。”

“都差不多。”Beth无意谈。

驰明瑞又问白雾：“我感觉前一种对客户的压力小一些，你觉得呢？”

白雾道：“要是我，我是倾向于同意客户的决定的，就让他们直接选H1和W6，也不用增加什么附加条件。我的报价是按标准报价报出去的，这说明这两个型号是有利可图的，我们没必要为了抬高利润，在选型的问题上做过多纠缠，这样显得我们小气，客户心里也不舒服，又耽误我们推进项目的时间。所以我建议，选型就这么定下来，赶快送样机更重要，到时客户测试了样机，回再来谈价格，我们再提条件也不迟。”

驰明瑞道：“你说得对。”转对Beth道：“你就按白雾的意思回复客户，就说下周把样机寄给他。”

Beth起身准备走，白雾又道：“关于邮件，还有几个问题挺严重，需要提一下。”

驰明瑞见Beth仍抽身往外走，忙给她使眼色，Beth没办法，只好又在白雾身边的访客椅上坐了下来，驰明瑞这才说：“首先就是语句不通顺的问题，一直没有得到很好的解决，其他方面白雾你有什么想法，都提出来。”

Beth道：“语句通不通顺有什么打紧，客户的英语我看也比我好不到哪去，能沟通不就行了嘛！”

白雾道：“我说的不是语法问题，而是语感的问题。你的邮件通篇给的感觉就是硬邦邦的，跟机器一样，缺少亲和力。这样的邮件用来陈述技术问题，或者发布正式的声明可以用，但是协商商务事宜的邮件，或者需要获得客户的同或者谅解的时候，语气最好柔和一点，这是其一。”

白雾不等Beth反驳，又道：“最让我受不了的是邮件最后一句，please must reply，先不说语法对不对，就单说must这个字，我就没见过谁敢这么跟客户说话的。”

Beth张欲言，白雾没给她机会，道：“我知道你原本想说的是‘请务必回复’，汉语这么说没问题，但英语的must在这个语境里是必须的意思，邮件在客户读来，就是‘你必须在下一封邮件里回答我的这个问题’。你自己听听，这是Sales该跟客户说话的语气吗？”

Beth道：“我看你是蛋里挑骨，搞文字狱！”

白雾道：“随便你怎么说，反正我劝你，这个must你尽量少用，特别是提醒客户做什么事的时候，must一用，就成了命令语气，这个事就算客户非做不可，客户做了心里也会不舒服。”

Beth道：“什么都是客户心里不舒服，你以为每个客户都是玻璃心啊？一个字就能戳碎他们的心肝？你的这些方法看似高，在好产品和好价格面前，它们算个！Offer要是不行，给客户捧臭脚又有什么用！”

说罢，摔门走了。

白雾早料到Beth会有这种反应，也没觉得怎么样，站起身也准备走，却被驰明瑞叫住了。

驰明瑞先叫Beth，Beth没回，又叫白雾，白雾顾及他的面子，站在桌旁看着他，驰明瑞示意白雾落座，道：“白雾，你坐下，Beth就那样，气大，你别跟她一般见识。”

白雾听驰明瑞这气，就好像Beth是他亲闺，跟外吵了架，他替闺道歉似的，忽然觉得自己说什么都是多余，便道：“我尽我的责任，她听不听劝是她的事，你不用替她解释。”

驰明瑞见白雾不肯坐，又道：